齐宇时间：我们了解到Sonderwunsch的高端定制需要交10万欧元的入场券，之后可以参与到整个车的深度定制当中，包括能够去到祖文豪森，进到很多部门，能一起开会、一起定制。这里有一个问题，如果我是一位不那么积极的人，定制部会主动推进项目吗？因为有些富豪、有些玩家不见得有那么多的时间，不见得那么激进。

范思弋：一般来说有两种情况。第一种，客户有很多时间，比如说他可能已经退休了，可能把公司卖掉了，这类人群会有非常多的时间与我们交流，他们甚至想住在工厂里。对我们来说这其实是好事，因为我们可以跟客户有充分的沟通，了解他们的意愿，并且他们也可以清晰地看到我们在做什么，了解每一个步骤，方便我们呈现最令人满意的结果。

第二种就是客户很忙，没有太多时间来到工厂。一般来说，中间会有一个负责对接的经理人来负责管理这件事情。在构思阶段完成后，我们会减少与客户本人的沟通，与经理人交流，时不时通过线上会议或者邮件给客户更新项目状态。通常我们在构思概念的时候就已经做得非常完善了，所以在后面造车的时候没有太多的问题，只需要让客户定期了解一下就可以了。从以往的经验来看，客户群体中70%是时间很多的，30%是比较忙的类型。所以这主要是看客户本人的情况和选择，我们对于不同类型和需求的客户都有相应的服务方案。

(相关资料图)

齐宇时间：刚才说10万欧元是一个准入，之后会根据你的定制进行报价，那这个报价体系是怎么样的？

范思弋：这要看构思阶段最终确认的方案，看客户的需求有多复杂，再进行最终定价。一般来说会起码在150万欧元左右。举个例子，他说他想要一辆特殊的敞篷车，那如果是手动的顶棚会便宜一些，最后可能在150万左右，如果是电动顶棚就会贵很多，在250万左右。所以在构思阶段我们会根据客户需求进行调整，客户的选择直接影响价格。在这一阶段，我们会展示各种不同的可选方案给客户，他们是最终做决定的人。

就刚刚的例子来说，如果要更换定制的电动顶棚，我们并不是直接替换这一个部分，我们需要把控制单元等零部件整合到车身和系统上。这个过程就会产生开发成本，取决于我们的供应商，我们要支付开发成本。这只是一个例子，不仅仅是顶棚，如果客户要求我们制作一款 Taycan（ 参数丨 图片）敞篷车，那么我们不仅需要开发车顶，还必须确保底盘的正常工作，我们必须对车身进行一定程度的改造，可能涉及空气动力学、涉及防滚架以及整体车辆。这些都是会增加项目复杂程度的因素。我们目前有这样的客户，他一开始不想要车顶，我们也已经确定了方案进行制造了。但后来在制造过程当中他又改变了想法，还是需要增加顶棚，那这样的过程会花费更长的时间，成本自然也会更高。

我们会为客户提供清晰透明的定价明细，让他们了解车身的不同部分、不同零件的成本，以及我们必备的制作过程。比如说，曾经有一个案例，我们在制造过程中必须要进行碰撞测试，要有第二辆用于碰撞实验的车辆，那么这个项目的成本就会非常昂贵。我们有非常透明的清单供客户参考，每一项都会列出来，包括人工费、开发费、每个零件的造价，甚至配件需要多少个都会提前与客户沟通好，而不是到项目最后给出一个昂贵的金额。

齐宇时间：对于这个部门来说，大部分可能是对现代化车型进行定型化的定制、改良或改装，是不是有一些客户希望对经典车型进行现代化的改装？举例来说拿一台老款911进行电气化的改装，这种客户的需求多不多？

范思弋：其实Sonderwunsch项目是包括经典车型的服务的，尤其是在工厂孤品定制这一层级，目前经典车的需求比现代车型更多。在不久的将来会有很多这类项目完工，我们现在就有一台996车型在改造。客户可以选择任何年代的任何一款车型，我们对经典车和现代车型的构思过程和制造过程都是一样的。

齐宇时间：对中国市场来说，对现有车型的定制是不是会更多一点，毕竟中国的收藏，或者老车的环境没有那么好。

范思弋：是的，我们也是这样认为。因为经典车在中国还面临一个认证方面的问题。当然，在欧洲和美国同样也有这个问题，我们需要和政府部门进行沟通，确认这个车造出来之后可以上路。就这个问题来说，在大部分的国家都有不同程度的限制。当涉及到颜色、内饰和设计时，我们一般不会有太大的挑战，但如果要在技术层面做改装，那就会面临一些困难。当然，也有一些应对的措施，比如目前我们看到有些中国的经典车收藏家，他们会把车放在香港或者放在中国境外。但总的来说，不仅仅在中国有比较严格的限制，很多其它地区也是如此。

关键词：